Growth Hacking : Le marketing des startups

Depuis, quelques mois le concept de Growth Hacking prend une importance considérable.
Il suffit de jeter un œil à Google Trends pour voir que le nombre de recherches sur le terme « growth hacking » augmente progressivement depuis juin 2012. Il a même doublé entre août et septembre 2013 !

Recherches du terme "Growth Hacking"

Qu’est ce que le Growth Hacking ?

Sean Ellis, premier Marketer à Dropbox (et sûrement d’autres avant lui) partent du constat que la stratégie marketing d’une entreprise classique et d’une startup sont radicalement différentes. De manière caricaturale :

  • La problématique de l’entreprise classique est de construire du Brand Awarness. Le rôle du VP Marketing est simple : on lui donne un budget, et il le répartit comme bon lui semble pour construire l’image de la marque : spots TV, Display, … principalement du Mass Media donc.
  • Pour une startup, l’objectif est différent : il faut faire grossir la base d’utilisateurs payants, tout en minimisant des dépenses marketing. C’est le rôle du Growth Hacker.

Par définition, un Hacker est quelqu’un qui utilise des moyens non conventionnels pour accéder à un système. Le Growth Hacker, lui, utilise des moyens non conventionnels faire grossir sa base d’utilisateurs.

Le rôle du Growth Hacker

Le rôle du Growth Hacker n’est pas concentré uniquement sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs, mais il peut travailler sur toutes les étapes du cycle de vie des utilisateurs (acquisition, activation, rétention, recommandation …).
Apres tout, il est plus facile d’augmenter le taux de rétention (à condition d’avoir un très bon produit) que d’acquérir plus d’utilisateurs.

Quelques exemples de Growth Hacks

Il existe quelques Growth Hacks célèbres qui ont contribué à populariser le terme :

  • Hotmail avait trouvé une manière innovante de faire connaître son service : ajouter à la fin de tous les mails envoyés par ses utilisateurs un « PS : I Love You. Get Your Free Email at Hotmail »
  • Dropbox a d’abord créé sa vidéo de présentation en incorporant de nombreux memes et références à la communauté Reddit, ce qui a permis d’acquérir de nombreux nouveaux utilisateurs via ce canal quasi-inexploité auparavant. La fameuse astuce du quota de stockage offert pour chaque ami parrainé a également contribué à la forte croissance du service.
  • Twitter a travaillé sur l’activation et la rétention de ses utilisateurs en partant du constat qu’un utilisateur qui suit 20 personnes commence à utiliser activement Twitter et à revenir régulièrement. La suggestion de personnes à suivre a donc été incorporée au processus d’inscription.
  • Airbnb avait usé et abusé de Craigslist, jusqu’à créer un outil qui exportait automatiquement les logements postés vers ce dernier. (cf. article de Andrew Chen ci-dessous)

Un Growth Hacker est un Hacker plus qu’un Marketeur

Bien entendu, ces exemples sont le caviars du growth hacking; une sorte d’équivalent des failles 0Day pour la croissance de la base utilisateur des startups qui peuvent avoir d’un seul coup un impact considérable sur celle-ci.

Lorsqu’un Growth Hack devient conventionnel et est réutilisé, il ne peut plus être considéré comme du Growth Hacking et perd de son efficacité. C’est le cas de l’astuce de Hotmail, ensuite copiée par tous les services mails de Gmail a Yahoo, en passant, par les «Envoyé depuis mon iPhone/mobile Android/Blackberry/…»

La première personne qui a envoyé un e-mail de masse peut-être considéré comme un Growth Hacker. Les suivants sont des spammeurs.

Mais les Expoits Zero Day sont difficiles à trouver et l’essentiel du travail des Growth Hackers est plutôt un travail de longue haleine pour améliorer petit à petit l’acquisition où la rétention des utilisateurs, en comptant sur le fait que tous ces petits changements mis bout à bout auront un impact fort sur la croissance.

Trouver des idées de Growth Hacks

Voici quelques exemples plus détaillés de stratégies qui ont permis à ces startups d’obtenir une forte croissance de leurs nombre d’utilisateurs:

Quelques lectures sur le Growth Hacking

La petite prez qui va bien

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6 comments

  • Actuwebmarketing 17 octobre 2013   Reply →

    Très bonne analyse que ton article! Le Growth Hacks est à prendre donc comme « une procédure de fidélisation » ? Tu bénéficies d’un service en plus en fonction de ton implication. Je pense que ces services contribuent à la notoriété d’un site ou d’une plateforme et les utilisateurs y sont très sensibles.

  • Recrutinf 7 novembre 2013   Reply →

    L’évolution de Piterest prit en exemple montre l’étendue du travail effectué derrière pour apporter une telle interactivité je trouve! Un Growth Hack comme tu dis qui reste encore le seul sur le créneau car pas facile d’en arriver là!

  • growth hacking 25 novembre 2013   Reply →

    Et ça augmente encore sur google trends. Sur keyword planner plus de 10K recherches exact mensuel.

  • Aurel Daniel 8 décembre 2013   Reply →

    Excellentissime, que ça fait du bien de lire un texte exempt de jargon sur ce sujet, chapeau

  • Nicolas Drouin 7 janvier 2014   Reply →

    Pour AirBnb, on peut aussi noter le fait d’avoir engager des photographes pour améliorer la qualité des photos des appartements à louer. Cela leur revient plus ou moins à 100$ par annonce, investissement qu’ils arrivent à amortir dans le temps.

  • Hello Simon!

    J’ai bien aimé ton article, très simple et quali, je t’ai cité en ressources dans mon guide à destination du Growth Hacker http://www.growthhacking-france.com/growth-hacker/ (très peu de ressources francophones vraiment intéressantes sur le sujet, ça sort donc du lot!)

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